Um prestador de serviço que busca realizar a prospecção de clientes através de um site precisa estar atento a detalhes importantes desse trabalho. Antes de iniciar qualquer ação, a empresa precisa separar o trabalho de prospecção de clientes com o trabalho de vendas. Captar clientes trata de aproximar os interessados ao negócio, enquanto que vender é o trabalho de negociação e fechamento com aqueles que já possuem interesse e têem algum contato prévio com o serviço oferecido.

Entendido que trazer as pessoas para perto da empresa é o foco da prospecção, a empresa precisa prospectar clientes de maneira ativa com seu site. Criar um site e esperar que ele gere resultados é uma decisão ruim. A empresa precisa adotar estratégias para fazer o resultado acontecer. As informações essenciais do negócio contidas no site somente surtirão efeito quando o site passar a receber mais visitas.

Aumentar visitas do site para atrair mais clientes

Os acessos ao site serão obtidos através do tráfego orgânico e também do tráfego pago. As fontes de tráfego são muitas e precisam ser utilizadas em conjunto a fim de obter um melhor resultado. No entanto, apenas aumentar as visitas do site não será suficiente para uma boa estratégia de prospecção de clientes; o site precisa evidenciar as informações de contato da empresa para permitir que as pessoas entrem em contato ou então ofereçam algum meio de comunicação por onde a empresa possa dar continuidade ao diálogo com elas.

Esse cadastro de pessoas interessadas nos serviços da empresa permitirá a realização de diferentes estratégias de prospecção. As ações realizadas a partir do cadastro dos interessados podem ser feitas de maneira manual ou então via automação de processos. A empresa que fará do seu site uma fonte rica de aquisição de clientes precisará, com conhecimento prévio do processo, executar e avaliar as ações realizadas visando obter um melhor custo-benefício desses esforços.

Site como ferramenta de Prospecção de Clientes

O uso de um site profissional para a prospecção de clientes na internet é uma estratégia eficaz para atingir um grande número de pessoas interessadas nos serviços prestados. A empresa não precisa investir em um grande e dispendioso projeto para ser capaz de prospectar clientes; pelo contrário, com um site institucional de poucas páginas e desenvolvido com foco nas características do negócio já é possível captar os primeiros clientes pela internet.

Um site institucional traz consigo a apresentação do negócio, descrição dos serviços e meios de contato; informações importantes e que os potenciais clientes estão de fato procurando quando acessam o site de uma empresa para conhecer em detalhes o trabalho oferecido.

Além dessas informações essenciais e características de um site institucional, é interessante a empresa  reforçar a percepção do visitante com relação a seus serviços através da criação de um portfólio. O portfólio é a divulgação dos trabalhos realizados, de maneira seletiva, a fim de evidenciar o quê de melhor a empresa tem a oferecer. Apresentando os trabalhos entregues a outros clientes, a empresa gera identificação com os novos interessados e comprova a qualidade de seus serviços.

Um profissional freelancer ou mesmo um empresa que esteja iniciando suas atividades e ainda não possui trabalhos a divulgar, precisa concentrar seus esforços em aprimorar o serviço que vende (no estudo do negócio, clientes, mercado, técnicas de trabalho) e na construção de projetos para inserir em seu portfólio.

Uma boa estratégia, além de atender os primeiros clientes e divulgar esses trabalhos, é desenvolver soluções destinadas ao próprio negócio; isso permite demonstrar a prestação de um determinado serviço, aperfeiçoar o trabalho em questão e encorpar o portfólio.

Conteúdo do site para Captar Clientes

A prospecção de clientes através de um site precisa ser tão ou mais funcional quanto qualquer outra campanha que a empresa vier a realizar para esse mesmo fim. Alguns elementos são essenciais para prospectar clientes com o site, como:

  • ter bons conteúdos;
  • oferecer uma boa experiência para o usuário;
  • possuir um design atraente;
  • transmitir confiança e
  • possuir todos os seus elementos orientados para a conversão.

Para conseguir mais clientes com o site, a conversão será obter um meio de contato com os visitantes desse site. Um visitante apenas deixará suas informações, fará o seu cadastro se dentro do site estiverem respondidas as dúvidas mais frequentes diante dos serviços oferecidos. Esse trabalho com o conteúdo do site permite a empresa remover as objeções dos clientes, agregar valor ao seu material e apresentar de modo claro como o serviço é capaz de cumprir o que promete.

A remoção das objeções consiste em oferecer informações ao visitante para que ele se sinta seguro para entrar em contato com a empresa e não tenha restrições, grandes dúvidas com relação ao trabalho que a empresa realiza.

Para atender esse requisito, um site para prospecção de clientes pode, além de promover as experiências anteriores via portfólio, divulgar depoimentos dos seus clientes. Os depoimentos vão conferir a veracidade do conteúdo exposto bem como evidenciar uma visão externa com relação ao negócio e aos serviços realizados. Fazer uso das palavras dos clientes, de seus feedbacks diante do serviço e de suas indicações é uma poderosa ferramenta de persuasão a ser usada dentro de um site empresarial.

Esses conteúdos expostos pelo site servem para viabilizar o contato direto com o visitante. No entanto, para que esse contato possa de fato se estabelecer, o site precisa trazer consigo um (ou mais) formulário de contato e também informações de como entrar em contato com a empresa em diferentes meios.

Através do formulário o cliente possui um canal rápido e direto para enviar sua mensagem diretamente ao atendimento da empresa; enquanto que a divulgação de endereço, telefone, links para outras mídias onde a empresa esteja inserida permite que o cliente faça contato da maneira que ele preferir, se sentir mais confortável.

Gerar Tráfego: Aumentar as Visitas do Site

Um site somente conseguirá um bom número de contatos e potenciais clientes, se ele receber da mesma forma um bom número de visitas. Quanto mais pessoas visitarem o site, mais pessoas entrarão em contato com a empresa. A fim de aumentar as visitas do site, a empresa precisa investir em pesquisa e ser capaz de entender a fundo seu cliente, produto, diferenciais, mercado e todas as questões que cercam o negócio.

Esse conhecimento adquirido permitirá evidenciar quais os melhores canais de aquisição de clientes, saber onde está o cliente para então estabelecer o contato com ele. No caso do site, trazer visitas a ele requer o conhecimento prévio do local por onde os consumidores do serviço estão navegando na internet. Os clientes virão até o site quando a empresa estiver inserida dentro desses locais, seja em sites especializados, blogs, mídias sociais ou em sites de pesquisas.

Tráfego Orgânico e Tráfego Pago

Uma empresa conseguirá aparecer onde estão os seus clientes e trazer visitas ao site mediante a compra de acessos ou a inserção natural da empresa nessa mídias, nos resultados de pesquisa. Essas duas variações configuram o tráfego pago e o tráfego orgânico do site, respectivamente.

O tráfego pago é aquele obtido através um pagamento prévio realizado pela empresa. Um anúncio em um portal, um publieditorial dentro de um blog ou site de notícias, a inserção de um banner em outro site, anúncios dentro de plataformas específicas (Facebook, Instagram, YouTube), anúncios baseados em palavras-chave (Google Adwords) são exemplos de tráfego pago.

Por outro lado, o tráfego orgânico é aquele obtido sem que tenha existido o pagamento direto para que ele ocorresse. A otimização do site para buscadores, o SEO, é a forma mais conhecida entre as estratégias para obtenção de tráfego de modo natural. As pessoas fazem suas buscas, a empresa por ter o site otimizado aparece entre os primeiros resultados, e o clique em um desses resultados leva a pessoa até o site. No entanto existem muitas outras formas de se obter tráfego orgânico como:

  • a criação de perfis empresariais nas mídias sociais;
  • inserção da empresa em ferramentas (TripAdvisor, para o setor de turismo), diretórios (Sites estilo classificados) e aplicativos (Instagram, SnapChat, WhatsApp);
  • recebimento de links de outros sites (por indicação, uso do site como referência, artigos, etc);
  • uso de outras plataformas e mídias como imagens, fotos e infográficos (Pinterest), vídeo (YouTube), podcast (SoundCloud);
  • aparições em outros meios de comunicação, mídia espontânea.

Site como Centro de Operações

Além de divulgar o conteúdo da empresa nos locais onde estão os clientes, realizar bem o trabalho e cumprir o combinado vai propiciar que os clientes atendidos indiquem os serviços a outros interessados. A indicação é uma poderosa estratégia de prospecção de clientes, pois parte de alguém com uma experiência prévia e sem relação com a empresa, mas sim com relação direta com a pessoa a quem a indicação foi destinada; gerando assim um alto grau de confiança na empresa e em seus serviços.

Do mesmo modo estar em contato com outras pessoas e empresas do mesmo setor, ou de setores complementares, permite a empresa se inserir no mercado e expor o seu trabalho. Esse networking pode ser feito mediante participação em eventos de terceiros, produção de eventos próprios, contatos pessoais, cursos, conferências e outras atividades que atraiam um bom número de pessoas.

Todas essas estratégias de difusão do negócio para outras pessoas consegue ser muito produtiva quando se tem o site da empresa como base das operações. Todo o contato é permeado pelo site, ou seja, todas as pessoas impactadas por alguma ação da empresa chega ao site. E como o site traz consigo as principais informações sobre o negócio, ele garante uma grande economia de esforços, equipe e comunicação e ainda reúne todos os meios de contato para avançar uma negociação com os interessados.

Converter Visitantes em Contatos

Após atrair mais pessoas, aumentar as visitas do site o próximo desafio é fazer com que essas pessoas se mantenham em contato com a empresa; seja através do cadastro de suas informações ou que entrem em contato via algum canal oferecido. Um fator de grande impacto para conseguir converter esse tráfego em contatos, para então dar início as negociações e ao processo de venda, é trabalhar muito bem com a segmentação do negócio.

Ao invés de impactar as pessoas interessadas na área de atividade da empresa de modo amplo, tratar de modo segmentado pelas especificidades dos serviços. Exemplos: Um arquiteto deve abordar o tipo de projeto que executa e não a arquitetura em si; uma academia de musculação deve focar nas atividades e modalidades que possui e não em atividades físicas; um jornalista deve se ater a sua orientação profissional e não a uma redação de modo amplo.

Dessa maneira, apesar de reduzir o volume de acessos ao site, a empresa acaba por trazer ao site apenas visitantes previamente qualificados; ou seja, pessoas que já tem um interesse direto naquilo que ela oferece.

Em adição a estratégia de atuar com a segmentação do público, pensando em aumentar sua base de contatos, a empresa pode também conceder alguma recompensa para quem se cadastrar no site. Entre os incentivos que podem ser usados destacam-se a oferta de um desconto, a entrega de um brinde, um bônus ou até mesmo o simples fato de manter a pessoa atualizada com as questões tratadas pelo negócio através de comunicados por email.

Prospecção de Clientes de modo Manual e Automatizado

Uma vez obtido o cadastro, o contato deverá ser mantido entre empresa e interessados. Por essa razão é muito importante que a empresa faça uso de um email corporativo e de canais igualmente profissionais; como um número de telefone próprio para o negócio, uma página empresarial no Facebook, um perfil da empresa no Instragram e assim por diante.

Obtido o meio de contato do potencial cliente, a empresa pode caminhar entre a automação de processos e processos manuais para dar continuidade a prospecção de clientes. Caso tenha se obtido o email, a partir dele pode ser feita uma campanha de email marketing; a autorização do Facebook viabiliza o uso dos ChatBots; estes são alguns meios automatizados de entregar conteúdos importantes as pessoas. Por outro lado, a obtenção do telefone ou do Skype do interessado nos serviços da empresa indica que a pessoa pretende estabelecer o contato direto com algum representante para continuar o diálogo de maneira pessoal.

A empresa que realiza a prospecção de clientes com base em seu site precisa equilibrar a estratégia de prospecção com os esforços, equipe e custos que cada abordagem trará ao negócio; afinal tão importante quanto definir as estratégias de prospecção de clientes é a manutenção desse processo.

Enquanto se prospecta é preciso estar atento ao feedback do cliente, aos resultados obtidos e a saúde financeira do negócio a fim de manter a abordagem atualizada e em funcionamento. A partir de constantes revisões no processo é possível evidenciar as melhores e traçar novas estratégias de prospecção. Como consequência desse trabalho o site será capaz de atrair mais visitas e gerar mais contatos para empresa.